從雙11電商涂料銷售看風口中的下沉市場

　　96秒100億，1小時3分59秒1000億，天貓雙十一狂歡節2684億!全網成交總額達到4101億元，同比增長30.5%。雙十一交易額數字一次又一次刷新著以往的記錄。而在涂料品類，三棵樹、立邦、多樂士、巴德士、晨陽水漆都有著不俗的表現。

　　三棵樹11月12日官方發布喜報，稱其2019年雙十一購物節期間僅用14小時58分，銷售額突破去年雙十一全天，訪客量同比增長79%，訂單量同比增長86%，馬上住留資同比增長500%，美縫劑銷量達到20000以上。

　　巴德士稱，雙十一當天銷售額快速上漲，訂單數量全線飄紅，同比增長268%，草木亮白產品系列銷量達到10000+。天貓旗艦店在涂料乳膠漆品類銷售額位居第二，巴德士漆總成交額居涂料行業第三，巴德士藝術漆在藝術漆類銷量第一、涂料行業訪客量行業第一。

　　但關于數字的狂歡，遠不及真實的消費趨勢重要。京東、蘇寧等各平臺除加大補貼力度之外，品牌方補貼參與力度同步加大，加之直播帶貨、精準營銷、下沉市場帶來有效增量流量，電商無疑是整體消費增速放緩下的核心成長性賽道。在涂料品類，電商銷售的目標群體則大多聚集在三四線的下沉市場，就要引起涂料企業和經銷商的格外關注了。

　　三四線城鎮區域為什么有這么大的消費增長力量?涂料行業觀察員趙中鵬認為，三四線城市以前由于收入水平、基礎設施建設、商業體系的不完善，使下沉市場在之前難以觸達，或觸達成本比較高。但隨著收入水平的提升、互聯網的發展，以前難觸達的成本市場現在可以變得容易，進而引發了高速發展。此外，三四線居民雖然收入沒有比一二線高，但是他們壓力也沒有那么大，有更穩定的消費需求，舒適的居家消費是他們更看重的需求。因此，像涂料這種半成品，如果企業能提供涂刷上墻服務，涂料直接觸達消費者完全可以實現，對滿足品質生活有著較高的吸引力。

　　趙中鵬表示，這樣的發展態勢顯然為中國經濟未來可持續發展提供了新的機遇和契機。從這個角度來看，電商行業未來肯定會出現風口，找到自身的定位或者新的發展空間，例如利用大數據、先進物流管理系統等技術與模式降低物流成本，提高市場運營效率。線上訂單，就近配送，涂刷上墻，線上+線下整合，電商渠道和實體門店并重，構建出以消費者為中心渠道零售營銷體系，或許能更好地適應下沉市場的需求。

　　中國政策科學研究會經濟政策委員會副主任徐洪才認為，“下沉市場”實際上是一個市場細分的概念，三四線城市人口多，發展潛力龐大，這也是中國經濟在目前復雜多變的國際環境背景下保持經濟增長韌性的原因，其中一個重要方面就是經濟發展的多層次性，老百姓的多樣性的需求。

　　筆者認為，涂料企業電商要想把握好下沉市場的風口，也要善于營銷。隨著5G和視頻媒體的發展，未來的商業將越來越公開化、實時化、透明化，無論商品還是人，都必須要有足夠的勇氣直面你的消費者。線上可通過抖音、快手、小紅書等年輕消費者活躍的陣地，以新穎有創意的內容，不斷深入種草，鎖定消費者的目光;線下全力支持各經銷商，全面吸引消費者的注意力。除此之外，還可通過直播、網紅帶貨實現銷量、熱度的雙引爆。

　　在下沉市場，產品和服務更要靠實實在在的品質取勝，三四線城市的居民消費大都是熟人圈消費，因此，只有對產品負責，打磨好每一個服務細節，才能讓挑剔的消費者心甘情愿買單，積累起產品的好口碑，以自身品牌優勢挖掘更廣闊的市場。

　　在下沉市場之中挖掘機會，單憑簡單的“復制粘貼”并不可行，唯有抓住發展機遇，找到適合企業的路徑，打通供應鏈與產業鏈，在銷售渠道、品牌建設、科技創新等方面提升能力，實現全方位賦能，豐富完整的生態格局，才是可行之道。